Una de las cosas que debe hacer el emprendedor es conocer muy bien a sus clientes. Esta es una de las principales premisas que trasladamos a las personas que desean iniciar un negocio y acuden a Gestoría Rincón para que les asesoremos en su puesta en marcha. De hecho, les trasladamos que es tan importante como realizar el plan de marketing y el plan de empresa. Pero, ¿cómo se puede llegar a conocer bien al cliente potencial de un producto o servicio? Hay muchas formas de hacerlo, pero en este caso nos vamos a centrar en el análisis que nosotros les aconsejamos.
Definir al cliente tipo es complicado en un primer momento, pero una vez que el negocio está en marcha vamos obteniendo mucha información que es importante que sepamos tratar y analizar, puesto que de ella podemos extraer interesantes conclusiones. Con el método que te vamos a explicar resulta mucho más fácil conocer a los diferentes segmentos de clientes que pueden estar interesados en lo que ofrecemos y, dentro de ellos, a los mejores clientes.
¿En qué consiste este análisis?
Es una técnica de segmentación de clientes que para llevarla a cabo utilizamos los datos que ya tenemos. Se trata de revisar los datos de compra e ir calificando a los clientes en función de la cantidad que han gastado en nuestros productos o servicios y de la frecuencia con la que han hecho sus compras.
Se utiliza especialmente en el e-commerce, en el cual estamos inmersos en Gestoría Rincón con la venta de productos a través de nuestra web proactiva, pero lo cierto es que gracias al uso intensivo que hacemos hoy en día de la tecnología en los negocios podemos extraer también datos de las compras realizadas en establecimientos físicos. Por eso, como emprendedor te puede resultar muy útil este sistema para conseguir vender más.
¿Qué ventajas ofrece este análisis?
Todo aquel que tenga un negocio sabe que tener un buen conocimiento del cliente puede ser una importante fuente de ventaja competitiva. Porque de los datos que tenemos de las personas que nos compran podemos extraer información importante como: qué es lo que más les gusta, en qué momento suelen hacer sus compras, qué productos tienen más demanda, etc.
El resultado es que podemos hacer campañas de marketing mucho más efectivas y además variar los productos o servicios para se ajusten mucho mejor a las necesidades y gustos de los consumidores. De hecho, un buen análisis nos puede permitir adelantarnos a las tendencias del mercado. Es, en definitiva, una herramienta que puede ayudar mucho en la toma de decisiones.
Influencia de este análisis en el marketing
Todos los negocios necesitan recurrir a la publicidad para darse a conocer. Ya sea online u offline, está demostrado que dicha publicidad es mucho más efectiva cuando está segmentada. Es decir, cuando se adapta lo máximo posible a lo que de verdad puede interesar a los clientes potenciales. De esta forma, se consigue que el marketing sea mucho más efectivo. Con un menor esfuerzo y presupuesto, se pueden obtener mejores resultados.
La información es poder, y cuando se trata de marketing esta afirmación se vuelve todavía más cierta. Cuanto mejor conozcamos a nuestro cliente más posibilidades tenemos de llamar su atención con una promoción que se ajuste a su perfil. Y con un análisis previo podemos personalizar las ofertas y conseguir así una mejor tasa de conversión.
Influencia del análisis del cliente en los ingresos
Una de las obligaciones profesionales del emprendedor es estar siempre en constante búsqueda de nuevos clientes. Pero para mejorar la rentabilidad de un negocio no es la llegada de nueva clientela la única opción. Cada vez son más los negocios que basan su estrategia en la fidelización. Consiguiendo así que una misma persona compre de forma recurrente un producto o servicio.
Pasos para hacer un análisis del cliente
Llevar a cabo la segmentación de clientes es sencillo con este sistema. Las variables que aplicamos son R (recencia o días transcurridos desde la última compra), F (frecuencia, número de compras que se han producido en un determinado período) y M (money, valor total de las compras de un mismo cliente en un plazo de tiempo determinado).
Hay que crear una escala con estas variables aportando a cada cliente un valor. Lo más sencillo es establecer una valoración del 1 al 5, siendo 1 la compra más antigua y 5 la más reciente, 1 la compra menos frecuente y 5 la más frecuente, etc… Si pasamos estos datos a un gráfico, podemos ver rápidamente cuáles son los clientes que nos aportan un mayor beneficio.
Para llevarlo a cabo podemos recurrir a Excel, una herramienta ofimática sencilla de usar y que nos ofrece la posibilidad de convertir directamente los datos en gráficas, lo que nos facilita el trabajo. No obstante, también existe software especializado que resulta de gran utilidad a la hora de analizar los datos obtenidos de clientes e incluso de extraer conclusiones de los mismos.
Análisis de clientes y principio de Pareto
Después de haber analizado los datos podemos comprobar que este análisis está estrechamente relacionado con el principio de Pareto, que nos dice que el aproximadamente un 20% de nuestros clientes nos generan un 80% de los ingresos. No es que debamos ignorar al resto de clientela, pero es a ese 20% al que debemos prestarle especial atención.
Tras hacer el análisis sabemos quiénes son nuestros clientes más rentables y empezamos a conocer sus costumbres de compra. Dado que nuestro objetivo es fidelizarlos y conseguir que su volumen de compras en nuestro negocio aumente, podemos pasar a utilizar herramientas más complejas de segmentación de público para obtener más datos sobre esas personas y personalizar al máximo el marketing, la atención y los productos y servicios ofrecidos.
Esta técnica es bastante sencilla. Aunque en algunos casos se puede quedar un poco corta para conocer a fondo a la clientela, es una buena forma de empezar a hacer análisis de datos de forma accesible incluso para quienes no tienen experiencia en estos temas.
