Decía Onasis, no pasa nada hasta que alguien vende algo”. Se manifiesta por lo tanto que la necesidad de la venta es una premisa básica a la hora desarrollar un negocio. Tal es así, que todos los procesos deberán estar sustentados en esa necesidad. Sin embargo, la mayor parte de los pequeños negocios se han mantenido durante muchos años al paraguas de las compras reiteradas de los clientes y la demanda de productos de consumo obligatorio. En Gestoría Rincón tenemos comprobado que en estos negocios clásicos no existe mentalidad de venta, ni estructura pensada para ella.
Dicen los empresarios: » Los tiempos han cambiado». «Ya no me compran». «La competencia me presiona». «Rebajo constantemente mis precios para que mis clientes no se me vayan y yo cada día trabajo más». «Ahora mismo vender es prácticamente imposible. Además, como lo voy hacer si, aunque comencé como vendedor, con el tiempo me he ido convirtiendo en un gestor apagafuegos, atendiendo a todas las exigencias que conllevan mantener un negocio». «Se me ha olvidado cómo vender o no lo he necesitado hacer nunca, puesto que los clientes me han venido siempre a comprar. Sin embargo, decía Pablo Coelho “algunas veces hay que decidirse entre una cosa a la que se está acostumbrado y otra cosa que nos gustaría conocer”.
En el fondo tienen claro que lo que deben hacer es cambiar de mentalidad, y lo deben hacer aun sabiendo que los colegas transmiten la misma negativa sensación. De lo complicado que está todo, de la competencia de otros canales de distribución más grandes y que trasladan ofertas más atractivas y más baratas.
Aunque tienen la sensación de que van a sobrevivir pocos, no piensan que les va a tocar a ellos bajar la persiana. Sin embargo, ¿qué pensarán cuando pasean por muchas zonas de nuestros pueblos y ciudades y observan que en locales que hasta ayer se publicitaba un negocio, ahora se anuncia “se alquila o se vende”?
Si lo tengo por fin decidido y sé que lo voy hacer, deberé realizar alguna reflexión previa. Mary Kay Ash, fundadora de Mary Kay cosmetics decía “si piensas que puedes es que puedes. Y si piensas que no puedes, es que tienes razón”. Esta es primera reflexión. Para crear, hay que creer. La voluntad es el primer motor de la fe. En la aplicación práctica significa que, la venta de los objetivos empieza por uno mismo. Si tú no lo crees, nadie en la organización te creerá y serás incapaz de torcer voluntades. La primera piedra la pones tú. También deberás tener en cuenta que tendrás que ayudar a tu equipo con los objetivos a descubrir su potencial. Ninguno de ellos sabrá de lo que es capaz hasta que emprenda el camino hacia el logro. Tu responsabilidad, en esta área, debe ser centrarles en esta realidad. Segunda reflexión, los objetivos son voluntariosos.
Independientemente de las limitaciones que nos encontremos, sólo un equipo alineado en torno a una creencia podrá hacer realidad su implantación. Lo que conlleva una aplicación práctica. Los objetivos deben ayudarte a poner en marcha voluntades. Sólo ganándote la voluntad de tus colaboradores vas a conseguir tus propios objetivos. La determinación de objetivos creíbles aúna voluntades. Sólo conseguimos éxitos cuando nosotros y los que colaboran para conseguirlos nos encontramos motivados. El entusiasmo nos facilitará la perseverancia suficiente para materializarlos.
¿Qué te parece? ¿Aún sigues queriendo cambiar el chip y ponerte a vender? Si es así, del cómo, hablaremos próximamente.
